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Perché il consumatore decide di acquistare un prodotto? Cosa lo spinge a comprare un prodotto? Perché ne acquista uno e non un altro?

A queste domande rispondono una serie di modelli che spiegano come il consumatore decide l’acquisto.

In genere il consumatore percepisce un bisogno, viene a conoscenza dell’esistenza di uno o più prodotti in grado di soddisfarlo e, a questo punto, decide se acquistare o meno.

Il consumatore, però, può acquistare in modo rapido e sbrigativo spinto dall’impulso oppure dopo una decisione piuttosto lunga.

I criteri presi in esame dal consumatore per decidere possono essere diversi: il prezzo, la qualità del prodotto, l’abitudine, ecc.. A volte il consumatore sceglie in base ad uno solo di essi, altre volte in base a due o più criteri.

Tra i tanti modelli che spiegano come il consumatore decide di acquistare c’è il modello Katona. Secondo questo autore la decisione del consumatore passa attraverso le seguenti fasi:

percezione dello stimolo proveniente dall’ambiente esterno;
decisioni di acquisto sulla base delle proprie attitudini e delle aspettative sui propri redditi futuri;
acquisto vero e proprio.